Montag, 11. April 2016

Zukunft im B2B Vertrieb

Kein Vertrieb kommt in den nächsten 24 Monaten um eine digitale Strategie herum.
Wir müssen dabei zwei Zielgruppen unterscheiden:
die Empfehler und die Entscheider.
Nur wer beiden passende Informationen anbietet, kann am Ende einen Abschluss erzielen.

Vom Marketing-Push zum Informations-Pull:

Der Kunde schätzt schnelle Reaktion
Der B2B Vertrieb von Industriegütern und Systemkomponenten gerät unter Druck: nicht, weil das Tablet mit aktuellem Zugriff auf Produkt- und Kundendaten schon längst State-Of-The-Art (sein sollte). Nein, der Vertrieb muss neu denken: der Kaufimpuls geht nicht mehr alleine von der Direktakquise, der Aussendung von Prospekten oder der Einladung zu einer Produktpräsentation aus.
Der Impuls kommt vom Kunden: digitale Sichtbarkeit ist der Schlüssel zum Erfolg. Zwei Beispiele: Alibaba (www.alibaba.com) oder Wer liefert was? (www.wlw.at)

Warum spielen Social Media Kanäle eine immer größere Rolle?
Weil die EntscheidungsträgerInnen einen hohen digitalen Informations-Komfort gewohnt sind. Wer privat seine Konsumgüter bequem online shopped, erwartet bei beruflichen Großinvestitionen denselben Komfort als KäuferIn.

Dem steht ein Vertrieb gegenüber, der gerade erst verdaut hat, dass der Mehrwert des physischen Produkts durch "embedded" Software und Systemintegration wahrgenommen wird.

Entscheidungen werden von Millenials vorbereitet
B2B Entscheidungen werden sehr stark von einer neuen Generation beeinflusst: mehr als 40% der Informationen werden von unter 35-Jährigen aufbereitet. Und das verändert das Käuferverhalten. Der Kunde recherchiert im Internet, bevor er einen persönlichen Kontakt zum Vertrieb herstellt:
- Was lässt sich über die Produkte der Firma online herausfinden?
- Wie einfach ist es, mit dieser Firma Geschäfte zu machen?
- Wie schnell ist die Reaktionszeit, für den Fall, dass es Probleme gibt?

Musterbrecher Tesla 3
Oder Sie brechen ganz einfach das Muster und machen genau das Gegenteil: Tesla hat für sein Model 3 eine knappe Landing-Page bereitgestellt. Hier werden minimale Basisdaten (Reichweite, Preis) angeführt - und dann gibt es noch einen Button "Reservieren". Mit einer Anzahlung von € ($) 1.000.- ist man dabei.
https://www.teslamotors.com/de_AT/model3

In den ersten vier Tagen wurden weltweit  276.000 Reservierungen erzeugt. Und das obwohl das Fahrzeug erst Ende 2017 ausgeliefert werden wird. Beeindruckendes Faktum am Rande: von 2011 bis 2015 wurden insgesamt nur 107.000 Autos verkauft.

Facts
- 90% der B2B Einkäufer suchen nach Schlagworten im Internet
- 70% suchen nach Videos, um sich vorab über das Produkt zu informieren
- 57% des Einkaufsprozesses sind abgeschlossen, bevor der Vertrieb persönlich kontaktiert wird

Die gute Nachricht ist:
Der Kunde filtert sich schon vorab selbst aus, und in der Vertriebs-Inbox landen nur die, die digital überzeugt werden konnten. Die neue Aufgabe des Vertriebs lautet also: "Sei präsent in der Informations-Phase!"

Neuer, aber einfacher Weg zur digitalen Vertriebs-Strategie
Voraussetzung ist die Einsicht, dass jeder Markt sich durch die Digitalisierung verändert hat. Die (Ein)Käufer verändern ihr Verhalten, und der professionelle Vertrieb folgt in drei Schritten:

1. Entscheiden Sie sich dafür, eine digitale Vertriebs-Strategie zu entwickeln.
Beachten Sie dabei, dass Sie bei Ihren Kunden zwei Typen gewinnen müssen: die Empfehler, die recherchieren und die Evaluierung durchführen, und die Entscheider, die das Budget kontrollieren und Ihren Auftrag unterschreiben.

2. Erkennen Sie die digitalen Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe.
Auf der einen Seite müssen Sie den richtigen Grad der Detaillierung finden (vergleiche Beispiel Tesla). Gleichzeitig ist die Form der Aufbereitung entscheidend: unterscheiden Sie, welche Informationen schon digital vorhanden sind, welche mit geringem Aufwand digitalisiert werden können und wo die Reise mittelfristig hingehen soll.

3. Try & Learn
Der größte Paradigmen-Wechsel findet in dem Verhältnis von Entwurf und Test statt. Das digitale Credo lautet, so schnell wie möglich eine Rückmeldung vom (Teil-)Markt zu erhalten und die Erkenntnisse in den Prototypen einzubauen. "Fertig" ist ein Begriff des vorigen Jahrhunderts, "ständiges Lernen" ist der neue Erfolgs-Garant.

Gerne sprechen wir mit Ihnen über Ihre Vertriebs Strategie!
Kontaktieren Sie uns.

Mittwoch, 11. Februar 2015

Digitale Fische - wie sie ticken

Digitale Fische fangen!

Das Internet ist voll von potentiellen Kunden. Doch wie ticken sie, wann gehen sie zu welchem Zweck ins Internet. Die Beantwortung dieser Fragen ist nicht immer ganz so einfach.

Die Fische im österreichischen Teich haben sich in den letzten Jahren sprunghaft weiterentwickelt. Wussten Sie, auf welchen Wegen sich österreichische Konsumenten vor dem Kauf informieren, wie viele Österreich online Shoppen und wofür sie ihre mobilen Geräte nutzen?

Das Consumer Barometer von Google gibt darüber Auskunft.

Was ist das Consumer Barometer?
Im Auftrag von Google wurden von einem Meinungsforschungsinstitut mehr als 150.000 Internet-Nutzer aus 56 Ländern zu ihrem Online-Verhalten befragt.

Das erklärte Ziel der schlicht „Consumer Barometer“ genannten Studie ist es, Entscheidern aus dem Bereich des Marketing und der Medienbranche einen besseren Einblick in die digitalen Konsumenten zu verschaffen. Die Ergebnisse der Studie sind auf der Consumer Barometer Webseite frei zugänglich.

Für den österreichischen Markt haben wir eine einige Fakten zusammengestellt.
Quelle: Google Consumer Barometer 2014


Auf www.consumerbarometer.com können Sie sich selbst Infografiken erstellen und eigene Auswertungen machen und das alles völlig kostenlos!

Viel Spass dabei!


Wenn Sie mehr über digitale Fische und Ihre Verhaltensweisen erfahren möchten, sprechen Sie doch mit uns. Wir helfen Ihnen dabei, eine zielgruppengerechte Strategie für alle Kanäle, online und offline zu entwickeln.

Ihr Ansprechpartner
Uwe Mayer
uwe@mayermayer.at

Unser Tipp, für einen ersten Einstieg in eine Zusammenarbeit
Der Zehnerblock von mayermayer

Dienstag, 10. Februar 2015

"Cc" - Die Initialen des Teufels

Wir zeigen Ihnen heute, wie Sie Ihre Kollegen so richtig in der E-Mail Hölle schmoren können! Und mit den 3 Platin-Tipps - heute gratis, nur für Sie - bringen Sie auch die leidenschaftlichsten E-Mail-Liebhaber sekundenschnell auf die Palme.


Täglich zahlreiche neue E-Mails! - Wer kann da schon den Überblick behalten?!?

Es gibt zwei komplett verschiedene Möglichkeiten, wie Sie Ihre Mails möglichst schnell bearbeiten können:
  1. Sie beantworten jede, ausschließlich jede Mail mit den Worten "Vielen Dank, Ihr Mail ist soeben angekommen!" Sie müssen ja die Mail nicht zwingend dafür lesen. Erstellen Sie einfach eine Abwesenheitsnotiz für alle Ewigkeiten, dann funktioniert das auch ganz automatisch.
  2. Sie ignorieren einfach ALLE E-Mails. Wenn der Absender eine Antwort von Ihnen haben möchte, dann wird er sich schließlich irgendwann ohnehin telefonisch bei Ihnen melden.
Es liegt nun an Ihnen, welche der beiden angeführten Strategien Sie in Ihrem Alltag umsetzen.
Sollten Sie sich für die Variante 1 entscheiden, verwenden Sie wenn möglich immer die Funktion "Allen antworten". Es sollen ja auch alle Beteiligten die Gewissheit darüber haben, dass das Schreiben auch wirklich bei Ihnen eingelangt ist und Sie es gesehen haben.

Was Sie beim Verfassen eines E-Mails beachten sollten:

  • Versuchen Sie, möglichst alles in ein Mail zu packen, was Sie Ihrem Gegenüber auch nur irgendwie mitteilen möchten.
  • Bleiben Sie in Ihren Formulierungen möglichst offen. Sie wollen sich ja selber kein Türchen schließen.
  • Hängen Sie jedenfalls eine möglichst große Datei (Bild, Präsentation, Video) an. Filesharing-Programme machen alles nur aufwendiger.
  • Spielen Sie mit Schriftarten, Textfarben und seltenen EmotIcons. Das macht das Büroleben des Empfängers gleich bunter.
  • Zeigen Sie Ihre Gefühlswelt. Der Empfänger kann ruhig merken, dass Sie verärgert, gestresst oder einfach nur sauer sind.

Unsere drei Platin-Tipps bringen garantiert alle auf die Palme:

  1. Erziehen Sie sich Ihre Korrespondenz-Partner!
    Sie sind ein wichtiger Gesprächspartner, also sollten genau IHRE Mails sofort beantwortet werden. Verfassen Sie die Mail, senden Sie sie ab und rufen Sie wenige Minuten später beim Empfänger an. Das erspart Ihnen lange Wartezeiten auf unzureichende Antworten. Und ein verlässlicher Korrespondenz-Partner wird auch seine Mails laufend und schnell beantworten - zumindest zukünftig Ihre.
  2. Verwenden Sie Anspielungen!
    Sie können die Empfänger Ihrer E-Mails ruhig gedanklich herausfordern und kleine Anspielungen, egal ob geschäftlich oder privat, verwenden. Sie unterstützen Ihre Mail-Partner dadurch dabei, die eigene Empathie zu trainieren um sich besser in andere hineinversetzen zu können. Verschafft Ihren Partnern bestimmt auch entscheidende Vorteile im zwischenmenschlichen Zusammenleben.
  3. Führen Sie ein Bonussystem auf den CC-Highscore ein!
    In der heutigen Zeit wird doch viel zu wenig miteinander kommuniziert. Deshalb sollten Sie größten Wert darauf legen, dass auch wirklich alle über alles Bescheid wissen - oder zumindest die Möglichkeit dazu haben. Ermuntern Sie Ihre Mitarbeiter, Kollegen und Geschäftspartner dazu, möglichst vielen Empfängern über "Cc" eine Mail-Kopie zu schicken. Als kleines Zuckerl können Sie eine Monats- oder Jahreswertung mit den Highscores erstellen und kleine Preise für die Besten vergeben.
Wir freuen uns über Ihren Erfahrungsbericht!
Schicken Sie uns doch einfach ein Mail damit.

Das Team der Informations.Werkstatt.

Montag, 6. Oktober 2014

Was treibt der Mitbewerb :-)

Wie nutze ich facebook, Twitter und Co zur Mitbewerbsanalyse


Egal ob Tischler, IT Dienstleister oder Psychiater. Jeder hat aktive Marktbegleiter.

Diese im Auge zu behalten, kann nicht schaden, wenn man wissen will, was so rund um einen passiert.

Die gute Nachricht, Basis Informationen und teilweise auch sehr aufschlußreiche Details bekommt man mit Tools, die viele von Ihnen sicher ab und an benutzen.

Wettbewerbsanalyse - eine Abgrenzung

Bevor wir die Tools und was man damit machen kann genauer betrachten, ein kleiner Exkurs in die Wettbewerbsanalyse.

Eine Wettbewerbsanalyse dient grundsätzlich dazu, genau zu ermitteln, wer eigentlich meine Mitbewerber sind und welche Bedeutung sie für mein Geschäft haben. Oft entpuppt sich der  vermeintliche Konkurrent als nicht relevant für mein Geschäftsmodell. Mit diesem  Ausschlussverfahren spart man dann in der operativen Wettbewerbsbeobachtung viel Zeit und Mühe.

Es werden nur mehr die wirklich relevanten Marktbegleiter analysiert. Ab diesem Zeitpunkt kann man mit einer kontinuierliche Wettbewerbsbeobachtung beginnen.

Wichtig dabei ist Kontinuität. Dabei läßt sich gut herausfinden, welchen Fokus der Mitbewerb gerade hat, auf welche Dinge er Wert legt und ganz entscheidend, wo hat er Lücken gelassen, die sie besetzen können.

Ihr Nutzen

Durch die Beobachtung und Auswertung erhalten Sie neue Impulse und Anregungen, die Sie in Ihre eigene Online Business Strategie einbauen können.

Mehr zu sinnvollen Beobachtungsbereichen lesen Sie hier.

facebook Fanpages im Auge behalten

facebook bietet seit mittlerweile fast einem Jahr die Möglichkeit einer integrierten Monitor Funktion bei Seiten an. Diese Funktion bietet Ihnen die Möglichkeit Ihre Seite mit den Seiten aktiver Marktbegleiter zu vergleichen.

Folgende Parameter sind dabei ablesbar:
  1. Fananzahl
  2. Fanwachstum
  3. Wöchentliche Beiträge

  4. Wöchentliche Interaktionen
Damit lassen sich wesentliche Tendenzen gut ablesen und es können Rückschlüsse über die sinnvolle Anzahl von Postings und darauf erfolgten Interaktionen geschlossen werden.

Sie als Beobachter bleiben anonym, der Betreiber der beobachteten Seite erfährt, dass seine Seite beobachtet wird.

Dieses Feature finden Sie auf Ihrer facebook Seite bei den Statistiken.

Facebook Fanseiten Übersicht


 

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Twitter nutzen

Der Kurznachrichtendienst Twitter ist ein wahrer Fundus für Ihre Analyse.
Eines der Grundprinzipien von Twitter beruht darauf, dass Nachrichten (Tweets) beschlagwortet werden. Mithilfe dieser Schlagworte (Hashtags, zum Beispiel #mayermayer) können so andere User Nachrichten zu einem Thema finden, ebenfalls zu einem Thema etwas tweeten und gezielt nach Stichworten suchen. Diese Hashtags macht man sich zu nutze, um ganz gezielt nach Begriffen zu suchen.

Die Suche läßt sich auf Twitter auch noch sehr gut einschränken. Mit der erweiterten Suchfunktion kann man die Ergebnisse sogar noch regional und zeitlich filtern.





Erweiterte Schlagwortsuche auf Twitter


Wenn man sich hier Zeit sparen will, gibt es auch Analyse Tools im Netz, die diese Funktionen automatisiert übernehmen.

Linktipp --> http://topsy.com
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Google Alert

Auf ähnlichen Prinzipien basiert der Google Dienst, Google Alerts. Hier haben Sie ebenfalls die Möglichkeit über Schlagworte, relevante Informationen zu gekommen. Definieren Sie zum Beispiel Unternehmensnamen als Suchbegriff, bekommen Sie von Google Alerts in definierbaren Abständen Beiträge zu diesem Suchbegriff in einer Linkliste, ähnlich den Suchergebnissen bei Google, zugesandt.

Konfigurationsmaske für die Alert Erstellung



Linktipp --> hhttps://www.google.com/alerts

Ein Profitool zur Verfolgung der eigenen Internetpräsenz ist Alert.IO.

Mit diesem Tool haben Sie weitreichende Möglichkeiten zu verfolgen, was über Sie im Internet und in sozialen Medien berichtet wird.

Linktipp --> https://de.alert.io

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Zusätzliche Tools

Es gibt natürlich noch eine Vielzahl anderer Tools, die auch die technischen Aspekte von Internetauftritten beleuchten und analysieren.

Hier 3 Tools und deren Anwendungsmöglichkeiten

1. Webseiten Ranking - Similar Web

Similar Web bietet ein Webseitenranking nach Ländern und Kategorien inklusive der Interessen der Webseitenbesucher.
Sie erfahren, wo Ihre Webseite internationalen Vergleich steht und wie der Mitbewerb seine Besucher generiert.

Linktipp: www.similarweb.com

2.Backlinks - ahrefs

Aufschluß darüber, woher Ihre Backlinks kommen und wer auf Ihre Inhalte im Netz verweist.
Gratis eine Anfrage pro Tag.

Linktipp: http://ahrefs.com

3.Verwendete Technologien - SimilarTech

Das Tool gibt Aufschluss darüber, welche Technologien eine Webseite nutzt. Vom verwendeten Webserver, über gängige Tracking Tools und die Verwendung von Programmiersprachen.
https://www.similartech.com

Autor
Uwe Mayer
mayermayer, Informations.Werkstatt
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